قیف بازاریابی

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

ایده استفاده از کلمه قیف به این دلیل است که تعداد مشتریان بالقوه شما پس از اولین تعامل با کسب‌وکارتان به‌مرور کاهش می‌یابد. در بالای قیف، افراد بسیاری هستند که از طریق کانال‌های مختلف از برند شما آگاه می‌شوند. وسط قیف کوچک‌تر است؛ زیرا افراد کمتری در نظر دارند محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند. پایین قیف کوچک‌تر نیز می‌شود، زیرا بعضی از افراد که تصمیم به خرید از شما گرفته‌اند نیز از تصمیم خود منصرف می‌شوند. قیف بازاریابی به معنای مراحل مختلف برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری (Customer journey) است.

وظیفه شما به‌عنوان بازاریاب تلاش برای تبدیل این قیف به استوانه، بزرگ‌تر کردن دهانه قیف و همچنین ایجاد انگیزه و تشویق مشتریان احتمالی به ادامه مسیر است. این کار به معنی هدایت حداکثر مشتریان بالقوه در تمامی این مراحل به‌منظور رسیدن به آخرین مرحله است که این مرحله می‌تواند هر فرآیندی در ارتباط با برندتان باشد. بدون شک شما از بازدیدکنندگان وب‌سایت خود انتظار انجام یک عمل مشخص مانند خرید کالا، ثبت‌نام یا پر کردن یک فرم را دارید. وقتی یکی از بازدیدکنندگان عمل موردنظر شما را انجام می‌دهد، اصطلاحاً یک همگرایی (conversion) اتفاق می‌افتد. می‌توان گفت که یک قیف، مجموعه‌ای از مراحل است که بازدیدکنندگان باید قبل از رسیدن به مرحله همگرایی طی کنند. هر کسب‌وکاری یک قیف بازاریابی منحصربه‌فرد دارد، ولی همه آن‌ها باید مراحل زیر را برای سفر مشتری خود در نظر بگیرند. در ادامه تمامی مراحل قیف بازاریابی را توضیح می‌دهیم:

مهم ترین شاخص های تجزیه و تجلیل در قیف بازاریابی

نرخ همگرایی قیف فروش یا Sale funnel conversion

بدست آوردن نرخ همگرایی کلی قیف بازاریابی کار ساده‌ای است. به عنوان مثال، در صورتی که ۴۰۰۰ نفر به قیف شما وارد شوند و در انتهای قیف ۲۸۰ نفر خرید کنند، نرخ همگرایی کلی قیف ۷% خواهد شد. بدست آوردن نرخ همگرایی در روند قیف و در هر مرحله نسبتاً سخت‌تر است که به آن in process conversion rate می‌گویند. دنبال کردن و اندازه‌گیری این شاخص برای پی بردن به نقاط ضعف قیف بازاریابی و برطرف کردن آن‌ها بسیار تاثیرگذار است. به عنوان مثال، اگر تعداد ورودی قیف شما ۴۰۰۰ نفر باشد و این تعداد در مرحله ارزایابی به ۱۰۰ نفر برسد نشان‌دهنده وجود مشکلاتی در این قسمت است که باعث ریزش تعداد زیادی مخاطب شده است. با آگاهی بر این موضوع می‌توان در جهت رفع مشکلات قدم برداشت.

مفهوم Entry sources

دنبال کردن منابعی که افراد از طریق آن وارد قیف شما می‌شوند می‌تواند داده مفیدی باشد؛ زیرا باعث کمک به گسترش بازاریابی و بزرگ کردن دهانه قیف می‌شود. به‌عنوان‌مثال، اگر تعداد افرادی که از یک پست در شبکه‌های اجتماعی وارد قیف شما می‌شوند زیاد باشد، با تقویت smm  می‌توانید به ارتقای کسب‌وکار خود کمک کنید.

 Time in stage در قیف بازاریابی

در حالت ایده‌آل، محتوای شما به حدی قانع‌کننده است که افراد در یک روز هر سه مرحله را طی می‌کنند. در دنیای واقعی چنین چیزی به‌ندرت اتفاق می‌افتد. این شاخص بیانگر مدتی است که مشتری در هر مرحله متوقف‌شده و به مرحله بعد هدایت نشده است. با توجه به این شاخص می‌توانید متوجه وضعیت مشتریان شوید و درصورتی‌که افراد در یکی از مراحل قیف شما باقی بمانند، می‌توانید با اضافه کردن و بهبود محتوای آن مرحله به هدایت افراد به سمت مرحله بعد کمک کنید.

Exit from stage

به‌طور مشابه، اطلاع از تعداد افرادی که در یک مرحله خاص از قیف بازاریابی شما خارج می‌شوند، نشان‌دهنده ضعف در پاسخ‌گویی به افراد در آن مرحله است؛ بنابراین، باید محتوای اضافی در آن مرحله قرار دهید تا اطلاعات موردنیازشان را به دست آورند و به مرحله بعدی هدایت شوند.

Content pieceبا نرخ درگیری engagement rate

دنبال کردن میزان تعاملات مردم با هر کال تو اکشن که در قسمت‌های مختلف وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و … قرار داده‌اید، یکی از داده‌هایی است که به ارتقای فعالیت‌های بازاریابی کمک می‌کند. به این شکل که هرکدام از CTAها که باعث تحقق بیشترین نرخ همگرایی (conversion rate) شده است را در استراتژی بعدی مجدداً تکرار کنید.

Close rate

 نرخ پیروزی به تعداد فرصت‌هایی که در نهایت به فروش تبدیل می‌شوند گفته می‌شود. اگر این نرخ کمتر از انتظار شما است، به سایر معیارهای توضیح شده توجه کنید و بر اساس آن‌ها، تغییراتی را در جهت بهبود قیف بازاریابی خود ایجاد کنید.

ابزارهای زیادی برای ایجاد قیف بازاریابی، اندازه‌گیری این معیارها و بهینه‌سازی مارکتینگ وجود دارد. یکی از ساده‌ترین این ابزارها، Google Analytics است. به دلیل رایگان و آسان بودن استفاده، می‌توانید در ابتدای کار خود از آن استفاده کنید، اما با پیشرفت و توسعه کسب‌وکار خود، قطعاً به ابزار پیشرفته‌تری برای این کار نیاز خواهید داشت. از دیگر ابزارهایی که امکان Funnel Tracking را فراهم می‌کنند می‌توان به Kissmatric و Mixpanel اشاره کرد. راه‌اندازی قیف بازاریابی کار ساده‌ای نیست و به زمان نیاز دارد، اما یکی از بهترین فرصت‌ها برای ارتقای کسب‌وکار به شمار می‌رود و ارزش زمان صرف شده برای آن را دارد.

۱۱ راهکار برای داشتن یک ایمیل مارکتینگ خوب در سال ۲۰۱۸

امروزه، ایمیل مارکتینگ یک ابزار بسیار کارآمد برای تشویق کردن مخاطبانتان و تولید leadهای باکیفیت است.

بازاریابی از طریق ایمیل، روزبه‌روز در حال رشد و پیشرفت است. Gmail به تنهایی بیش از ۱ میلیارد کاربر دارد و براساس پیش‌بینی‌های انجام شده، این عدد در سال ۲۰۲۰ به بیش از ۳ میلیارد نفر خواهد رسید.

ایمیل مارکتینگ روز به‌روز فرآیندی سخت‌تر و رقابتی‌تر می‌شود. در این میان، آن دسته از بازاریابان ایمیلی پیروز خواهند شد که با استراتژی‌های مختلف ایمیل مارکتینگ آشنا باشند.

آینده ایمیل مارکتینگ:

در بررسی روندهای ارتباطی و تکنولوژی، گاهی این سؤال مطرح می‌شود که آیا با گسترش pm و Im، ایمیل، کارآیی خود را از دست خواهد داد؟  نتایج زیر بر اساس آمار منتشر شده توسط emailmolnday می‌باشد:

•  دوسوم کارشناسان مارکتینگ معتقدند که اهمیت ایمیل در سال‌های آتی خیلی مهم خواهد بود. این برآورد نه‌تنها نشان‌دهنده کاهش روند استفاده نیست، بلکه عده‌ای از کارشناسان بازاریابی، نگاه آتی مارکتینگ را به این سمت می‌دانند.
• ۲۰٪ از کارشناسان مارکتینگ نیز معتقدند که ایمیل مهم است، ولی در مرکزیت استراتژی بازاریابی دیجیتال قرار نمی‌گیرد.
• گروه سومی نیز معتقدند که اصول کار با ایمیل باقی خواهد ماند و احتمالاً تغییرهای جزئی گرافیکی و یا امکانات جدیدتر به آن اضافه می‌شود

ایمیل مارکتینگ در سال ۲۰۱۸

ایمیل مارکتینگ ابزاری قدرتمند برای جلب مخاطبان به محصولات و یا محتوایی است که به آن‌ها عرضه می‌کنید. برخلاف آنچه تصور می‌کنید، ایمیل مارکتینگ هنوز در حال رشد است. قطعاً ایمیل از بین نخواهد رفت و کاربری خود را از دست نمی‌دهد. ولی احتمالاً تهیه ایمیل مناسب و ایده آل و مدیریت ایمیل مارکتینگ سخت‌تر می‌شود. در ادامه به چند مورد از تغییراتی که در ایمیل مارکتینگ اتفاق می‌افتد، اشاره می‌کنیم.

۱۱ راهکار برای رشد و بهبود ایمیل مارکتینگ در سال ۲۰۱۸

1-تنها به افرادی که مایل هستند، ایمیل بزنید.

1. اگر در لیست مخاطبان ایمیل مارکتینگ شما افرادی هستند که درگیری کمتری با ایمیل‌های شما دارند، دیگر به آن‌ها ایمیل نزنید. 

برای هر ایمیلی که ارسال می‌کنید، هدف داشته باشید.

1. اگر شما برای ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنید، هدف نداشته باشید؛ مخاطبان شما نیز ایمیل‌ها را هدفمند نمی‌بینند و در نتیجه نرخ درگیری آن‌ها با ایمیل‌های شما کاهش می‌یابد.

   

   شما باید برای هر کدام از کمپین‌های ایمیل مارکتینگ خود هدف داشته باشید و در راستای رسیدن به آن هدف تلاش کنید.

   هدف از ارسال یک ایمیل می‌تواند تکمیل یک فرم توسط مخاطبانتان باشد تا به کمک اطلاعات به‌دست آمده از آن‌ها بتوانید مخاطبان خود را بر اساس رفتار، موقعیت مکانی، صنعت و … بررسی کنید و آن‌ها را به دسته‌های مختلفی تقسیم کنید.

   همچنین، زمانی که ایمیل را با یک هدف ارسال می‌کنید، می‌توانید در ادامه میزان نزدیک شدن به آن هدف را نیز ارزیابی کنید و به نتیجه‌بخش بودن ایمیل مارکتینگ پی ببرید.

ایمیل مارکتینگ خود را شخصی‌سازی کنید.

1. شخصی سازی جزء نکات مهم و موثر در ایمیل مارکتینگ است. 

   

ایمیل‌ها را از یک اکانت شخصی بفرستید.

1. بهتر است ایمیل‌های خود را با یک نام شخصی بفرستید تا دریافت‌کنندگان ایمیل با ‌اسم یک شخص مواجه شوند و نه با یک آدرس ایمیل. این امر حس بهتری در دریافت‌کنندگان ایمیل ایجاد می‌کند. چرا که احساس می‌کنند با ‌یک شخص واقعی در تعامل هستند و با احتمال بیشتری به ایمیل واکنش نشان خواهند داد.

روزهای مختلف هفته را برای ارسال ایمیل‌ها امتحان کنید.

1. شما باید روزهای مختلف هفته را برای ارسال ایمیل‌ها امتحان کنید و ببینید که کدام روزها برای ارسال ایمیل، بهینه‌تر است و نرخ باز شدن و نرخ کلیک ایمیل‌ها بیشتر است.

   معمولاً روزهایی که ایمیل‌های زیادی ارسال می‌شوند، افراد به ایمیل‌های دریافتی توجه کمتری می‌کنند. به‌عبارتی ایمیل در صندوق ورودی بین بقیه ایمیل‌ها گم می‌شود. بنابراین، شما باید این روزها را شناسایی کنید و تا حد ممکن در این روزها ایمیل ارسال نکنید.

   

به مخاطبانی که فرم عضویت پر کرده‌اند، اهمیت بیشتری دهید.

1. هنگامی‌که ‌یک شخص فرمی را پر می‌کند و ایمیل خود را در آن وارد می‌کند، درگیری زیادی با ایمیل‌های شما دارد. چرا که خود فرد دریافت ایمیل‌های شما را انتخاب کرده است و با این کار به شما نشان داده است که تمایل دارد محتواهای شما را بخواند. بنابراین، به این دسته از مخاطبان خود توجه بیشتری کنید.

   

   به هیچ عنوان، برای ایمیل مارکتینگ خود لیست مخاطب نخرید. چرا که با این کار هم به اعتبار خود صدمه زده‌اید و هم مخاطبانی‌ که به‌دست آورده‌اید، مخاطبان مطلوبی نبوده‌اند و ممکن است درصد بالایی از آن‌ها به ایمیل‌های شما اصلاً توجهی نکنند.

مخاطبین منفعل را شناسایی کنید و از لیست حذف کنید.

1. ممکن است که شما بدون اینکه متوجه باشید برای مخاطبین خود هرزنامه ارسال کنید. دلیل این امر این است که تعریف هرزنامه در طی زمان تغییر کرده است. ایمیل‌های خاکستری به پیام‌های ایمیلی گفته می‌شود که به صورت توده فرستاده می‌شوند و با توجه به اینکه دریافت‌‌کنندگان ایمیل‌ها اطلاعات خود را در اختیار شما قرار داده‌اند، به صورت فنی هرزنامه شناخته نمی‌شوند اما حقیقت این است که آن‌ها ایمیل‌های شما را دریافت می‌کنند اما حتی آن را باز هم نمی‌کنند. ایمیل خاکستری (graymail) به حجم زیادی از ایمیل‌هایی گفته می‌شود که در واقع نه به خواسته مستقیم بلکه به این دلیل که مخاطبین بعد از دریافت ایمیل شما به آن اعتنایی نمی‌کنند و آن را باز نمی‌کنند، اسپم شده است.

اگر یکی از مخاطبانتان لغو اشتراک کرد، ناراحت نشوید.

1. برای تعداد کم لغو اشتراک، خودتان را ناراحت نکنید. شما نمی‌توانید تمام مخاطبان خود را راضی نگه دارید و لغو اشتراک اتفاق می‌افتد و امری طبیعی است. لغو اشتراک از spam کردن ایمیل‌های شما بهتر است.

   ولی اگر تعداد لغو اشتراک‌ها زیاد شد، باید فکری برای ایمیل مارکتینگ خود بکنید و مشکل را پیدا کنید و آن را برطرف نمایید.

   

اگر نرخ باز کردن ایمیل‌های شما کم شد، به فکر چاره باشید.

1. اگر نرخ باز کردن ایمیل‌های شما کم شد، این بدان معناست که انتظارات مخاطبان خود را برآورده نمی‌سازید و این امر ممکن است نتایج بدی برای شما به دنبال داشته باشد. شما باید راه‌های مختلفی انجام دهید تا در نهایت بتوانید نرخ باز شدن ایمیل‌های خود را افزایش دهید.

 اگر افراد شما را spam کردند، ایمیل مارکتینگ خود را متوقف کنید.

1. اگر شما توسط اشخاص متعدد در حال اسپم شدن هستید، برند و شهرت شما درخطر است و ممکن است جزء بلک‌لیست سرویس‌دهنده‌های ایمیل قرار بگیرید. بنابراین در چنین حالتی فرکانس ارسال ایمیل را کنترل کنید و ارسال را کمتر و یا متوقف کنید.

 مراقب عنوان ایمیل‌های خود باشید.

1. عنوان ایمیل‌های شما عامل مهمی در بالا بردن نرخ درگیری مخاطبان با ایمیل‌ها است.

2. منبع : کالج تپسل